顧客が抱える「どの投資手法が自分に合っているのかわからない」という課題を解決し、特定の投資手法（中古一棟アパート）への関心を論理的に高めるために制作されたホワイトペーパーの事例をご紹介します。

不動産投資ホワイトペーパーのターゲット設定と制作背景

本プロジェクトでは、すでに不動産投資に関心を持っているものの、数ある選択肢の中で決定打を欠いている「検討層（中級者）」をターゲットに設定しました 。

不動産投資には、区分マンション、戸建て、一棟アパートなど多くの種類があり、さらに新築・中古の別があります 。顧客の多くは「新築の方が安心」「区分の方が手軽」といったイメージ先行で検討しがちですが、本クライアント様が推奨する「資産拡大」の観点では、それらが必ずしも最適解ではないというジレンマがありました。

そこで、感情やイメージではなく、客観的な比較によって「なぜその手法が最適なのか」を顧客自身に納得してもらうためのツールとして、本ホワイトペーパーを企画・制作しました。

6種類の不動産投資手法をフラットに比較する構成

このホワイトペーパーの最大の特徴は、冒頭でいきなり自社の推奨商品を売り込むのではなく、市場にある主要な6つの手法（新築/中古 × 区分/戸建て/一棟）を網羅的に比較している点です 。

比較マトリクスによる現状整理

まずは全手法のメリット・デメリットを一覧できる「早見表」を提示しました 。

• 新築区分マンション：融資は受けやすいが、利回りが低く資産拡大しにくい 。
• 中古一棟アパート：融資の難易度は高いが、利回りが高く純資産の拡大がしやすい 。

このように、各手法の特徴を包み隠さず伝えることで、情報の透明性を担保し、読み手の信頼を獲得する構成としています。

消去法によるロジックの構築

各章では、それぞれの手法の詳細な分析を行いました。例えば新築区分マンションについては「キャッシュフローが赤字になりやすく、資産拡大しづらい」というデメリットを指摘し、投資目的によっては不向きであることを論理的に解説しています 。 一方で、クライアント様が強みを持つ「中古一棟アパート」については、利回りや税効果の高さといったメリットを強調しつつ、懸念されがちなリスクへの対策も併せて提示する流れを作りました 。

データと図解で「不動産投資の勝機」を可視化するデザイン

不動産投資における「中古物件」への不安（家賃下落や資産価値の減少）を払拭するため、テキストによる説得だけでなく、客観的なデータと図解を多用したデザインを採用しました。

1. 賃料推移データの活用

「建物が古くなると家賃が下がるのではないか」という懸念に対し、築年数ごとの賃料推移データを掲載しました。築20年程度で家賃の下落幅が底を打ち、安定期に入ることをグラフで示し、中古物件の収益安定性を視覚的に証明しています 。

2. 資産価値の減少リスクを図解

「土地と建物の評価額」の概念図を作成し、新築は購入直後に評価額が大きく下がる「新築プレミアム」の剥落がある一方、中古は土地値に近い価格で購入できるため、出口戦略（売却）での価格変動リスクが低いことを図式化しました 。

3. 入居者ニーズのアンケートデータ

「古い物件は入居者が決まらないのではないか」という空室リスクへの懸念に対しては、入居者が部屋選びで最も重視するのは「家賃」であり、「築年数」の優先度は低いというアンケート結果を引用しました 。これにより、適切な家賃設定を行えば築古でも満室経営が可能であるという根拠を示しています。

まとめ：顧客の意思決定を支援する不動産投資ホワイトペーパー

最終的に、6つの手法を「物件価格」「賃料」「利回り」「税効果」などの軸で再評価し、中古一棟アパートが資産拡大において最も合理的であるという結論へと導いています 。

本ホワイトペーパーは、顧客の「迷い」を客観的なデータ比較によって解消し、納得感を持って次のステップ（個別相談やセミナー参加）へと進んでいただくための重要な営業支援ツールとして機能しています 。