導入事例は「顧客の声」で信頼を築く最強の営業コンテンツです。
しかし、その価値を最大化するには、取材・インタビューの質がすべてを決めます。
この記事では、SaaSやBtoB事業で導入事例を制作する際に、
「どんな質問をすれば本音を引き出せるか？」「現場の声をどうストーリー化するか？」を、実践的な視点で解説します。
導入事例インタビューの目的を整理する
まず、インタビューは単なる“取材”ではなく、
成果の裏にある「課題・決断・変化」の物語を掘り下げるためのプロセスです。
🎯 インタビューの3つの目的
| 目的 | 内容 |
| ① 信頼を得る | 顧客と関係構築し、安心して話してもらう |
| ② 成果の裏付けを得る | 定量的な数値や実際のエピソードを収集 |
| ③ ストーリーを掘り出す | 感情や背景を通して「読ませる導入事例」にする |
💡 成果データだけでなく、「導入の決め手」や「現場の変化」を引き出すことが、読者の共感を生みます。
インタビュー準備：成功の8割は事前段階で決まる
1. 目的・読者像・ストーリー仮説を明確にする
取材前に「この事例で何を伝えたいか」をチーム内で統一しておきましょう。
| 項目 | 具体例 |
| 目的 | 営業資料用 or オウンドメディア掲載用 |
| 読者 | 同業種のマーケ担当者・情シス担当者など |
| 仮説 | 「○○機能の導入で業務工数が50％削減」など |
2. 顧客との調整・合意形成
- 取材主旨・掲載目的を明確に伝える
例：「他社の導入検討者に貴社の成功事例を紹介する目的です」 - 公開範囲を事前確認（社名・顔出し・写真・数値など）
- 所要時間の共有（30〜45分が目安）
- 取材前に質問リストを共有し、安心感を与える
3. 質問シナリオを用意する
インタビューの流れは、「課題 → 導入理由 → 成果 → 感想 → 今後」の構成が基本です。
| フェーズ | 目的 | 代表的な質問例 |
| 導入前の課題 | 現状把握 | 「導入前に抱えていた課題は何でしたか？」 |
| 導入の決め手 | 意思決定理由 | 「他社と比較した際の決め手は？」 |
| 導入プロセス | ストーリー化 | 「どのように社内に定着させましたか？」 |
| 成果 | 変化の定量化 | 「どんな効果・成果がありましたか？数字で表せますか？」 |
| 今後の展望 | 前向きな締め | 「今後どのように活用を広げたいですか？」 |
🧭 コツ：質問は「どうでしたか？」ではなく「なぜそうなったのか？」と掘り下げること。
顧客が“考えながら話す”ことで、真のストーリーが浮かび上がります。
インタビュー本番の進め方
1. 冒頭の3分で空気をつくる
- 雑談や導入部分で緊張をほぐす（例：「最近どんな案件が多いですか？」）
- 取材の流れと目的を改めて共有
- レコーダー使用時は必ず事前に了承を得る
2. 聴く姿勢とリアクション
- 相手の言葉をオウム返しする：「なるほど、そこが大変だったんですね」
- メモを取りながらも、目線は相手に。信頼感が全然違います。
- 話が広がりそうな部分は、「もう少し詳しく教えてください」と促す。
3. 数値とエピソードを両方引き出す
- 「どのくらい変わりましたか？」（定量）
- 「現場ではどんな声が上がりましたか？」（定性）
→ 両方あると、記事が“体験として読める”ものになります。
よい導入事例にするための質問テンプレート（業界別例）
| 業界 | 成果の軸 | 聞くべき質問例 |
| SaaS・IT | 業務効率／売上 | 「導入後の工数削減や売上インパクトは？」 |
| 製造 | 品質／スピード | 「どの工程で最も改善効果が出ましたか？」 |
| 教育 | 満足度／導入率 | 「教職員や学生の反応はいかがでしたか？」 |
| 人事・採用 | 工数／応募数 | 「採用業務がどれくらい短縮されましたか？」 |
インタビュー後のまとめと確認
1. 要約メモの整理
- 課題 → 解決策 → 成果 → コメントを4行でまとめる
- 数字・固有名詞は正確に記録
- 「引用に使えそうな一言」を★マークでメモ
2. 顧客への確認・承認
- 初稿提出前に「要約確認」だけ共有するとスムーズ
- 写真やコメント使用は改めて了承を得る
- 変更・削除の希望は丁寧に調整する
⚠️ ありがちな失敗：「原稿提出まで放置」
→ 取材後すぐに要約共有すると信頼感が生まれます。
よくある失敗とその回避法
| 失敗例 | 原因 | 対策 |
| 数字が出てこない | 事前共有不足 | 質問票に「成果データ」項目を入れる |
| 会話が浅い | 掘り下げ質問が少ない | 「なぜ」「具体的に」「どう変わったか」で深掘り |
| 顧客が防御的 | 目的共有不足 | 取材の意図とメリットを冒頭で説明 |
| 原稿チェックが長引く | 修正範囲が曖昧 | 承認範囲を事前に明示しておく |
取材現場で使えるリアル質問例（プロが使う言い回し）
| 目的 | 質問例 |
| 問題提起 | 「一番ストレスを感じていた業務はどんな点でしたか？」 |
| 決断の背景 | 「最終的な決め手になったのは何ですか？」 |
| 現場の変化 | 「現場の反応を見て、一番印象的だった瞬間は？」 |
| 成果の実感 | 「もし導入前の状態に戻ったら、どんな不便がありそうですか？」 |
| 今後の展望 | 「今後、さらに活用を広げたい部署などはありますか？」 |
🎤 プロの取材者は「Why」と「具体例」を3回繰り返して深掘ります。
一見シンプルでも、そこから“ストーリーの芯”が見えてきます。
まとめ：導入事例の価値は「聞き出し力」で決まる
導入事例は、取材の深さがそのまま記事の厚みになります。
よい事例ほど、質問の質が高く、相手が“話したくなる空気”が作られています。
✅ 成功する導入事例インタビューの3原則
- 準備を徹底し、目的と読者を明確にする
- 数字とエピソードの両輪で成果を描く
- 顧客を主役に、誠実な編集で信頼を残す
